【新闻】景区二消的致命点你中招了吗狭叶甜茅

发布时间：2020-10-18 17:58:49 阅读：次来源：水分计厂家

景区二消的致命点，你中招了吗？

面对逐年上升的营销指标和运营成本，景区如果只依赖门票收入，必然不能维持景区的长久发展，而此时，今年6月份，国家发改委发布的《关于完善国有景区门票价格形成机制，降低重点国有景区门票价格的指导意见》则使景区通过门票来维持景区运营的希望变得更加的渺茫。

门票降价，而景区营销指标和运营成本却逐年增长，景区要想创造收入，获得利润，势必要挖掘景区收入中的其他部分——二次消费。

数据显示，国内大部分景区的二次消费仅占景区收入的10%，而国外许多景区的主要收入都是由二次消费构成，巨大的差异说明了国内景区挖掘二次消费的巨大潜力。

与此同时，二次消费也被纳入了4A景区的评定标准，在评分细则中“旅游商品”这一项最多可得15分。相较于其他需投入大量资金的项目，在这一项上拿高分的投入无疑要小得多。

尽管刺激二次消费的迫切性和重要性不言而喻，但是景区在实际操作中依然存在一些困难，存在一些操作误区，进而导致二消产品无法取得优异的销售成绩，今天我们就来谈谈二消产品的致命点有哪些?

二消产品同质化

一个成功的二消产品不仅可以带来一定收入，还可以给景区带来很好的宣传效果。

但是，目前市场上，景区二消产品与景区文化不相符，同质化严重、过于单一，缺乏吸引力，无法吸引前来游玩的游客进行消费。

在旅游时，游客购买的不是纪念品，而是旅行体验、回忆。高度同质化的纪念品对游客毫无意义，自然慢慢失去吸引力，这也导致市场上泛滥的劣质纪念品越来越难卖出去。

针对此问题，景区可以潜心钻研深挖景区文化，然后根据景区文化打造符合景区特色的二消产品，除此之外，可以给所打造的二消产品赋予一个故事，毕竟没有人能把目光从一个好故事上移开，阅读一个好的故事，能让人废寝忘食。

在二消产品差异的打造方面，做的比较好的当属台北故宫的文创，台北故宫根据流行趋势和青年人的喜好，及时推出各种有趣、好玩、而又有创意的生活用品、文创美食、文创体验等文创产品，并受到广大游客的宠爱。

不懂因地制宜造二消

对景区而言，二消产品的打造至关重要，它关乎着景区的长久发展，深刻影响着景区后续的投资、建设成本等，一旦选择错误，将很难带来利润，因此，二消产品打造一定要慎重。

那景区应该如何进行选择打造二消产品呢?文旅帮认为，景区在引进打造二消产品时，一定要因地制宜，只有根据当地特色打造出来的二消产品才更加具有宣传力和竞争力。

如：奥陶纪根据其景区的悬崖峭壁因地制宜打造悬崖秋千、天空悬廊等项目，吸引了大量的游客前往，这些游客不仅耐心的等待排队，更是频频拿起手机，记录下其他人挑战的惊险视频，发到各种视频平台，等待全国网友的点赞，对景区的宣传也起到了很大的作用。

当然，二消产品除了在打造的时候要根据地形地势之外，还可以根据景区某个景点，某个街道，某个路口的客流量对二消产品进行展示。

如：迪士尼的礼品店会配置在游乐设施附近，特别是在游客乘坐设施完、走往出口的必经路线上，因为这时游客心情最亢奋、体验感最好、最愿意掏出腰包血拼!这样的一个策略使迪士尼的二消产品获得一个很好的销售成绩。

没有建立成套的营销体系

一个系统的营销体系可以潜移默化的将景区文化植入到游客的脑海里，并让游客欣然接受景区的二消产品，对景区二消产品的销售形成巨大的助力。

景区二消要获得销售额，就必须自始至终贯彻“七次理论”。艾宾浩斯“七次理论”中的遗忘曲线，告诉景区运营者，如果想推广一个景区产品或者服务时，至少要向你的目标受众营销七次以上。

在去推广景区的某个旅游商品、旅游产品或者某项服务等等，可以考虑从停车场、游客服务中心、导视导览开始，通过导游适时的多次情景式提示，以及景区工作人员的故事化引导，寓意化吸引，主题卡通形象的持续出现等，结合品牌主题的形形式式活动等各个维度，营销七次以上。

七次以上的营销，相信会让游客和消费者有一种先入为主的概念，同时也让游客在自己的心中形成一种形象，当他再一次看到这个景区产品或服务的时候他就不会感到陌生，也就更容易产生消费的冲动。

在这方面做的比较好的便是恭王府“福”字衍生品的销售，恭王府整个的体系和商业体系设计完全是围绕这一个“福”字而来的，并且很好的应用了艾宾浩斯的“七次理论”。下面我们具体看看恭王府是如何使用艾宾浩斯的“七次理论”。

刚进入恭王府时，导游就会介绍恭王府不得不看的三样东西，其中有一个就是“福”字，等到进入“福”字的核心区域时，导游会再次介绍有关“福”字的内容，形成一种映射，并且导游在工作时会“不经意”把自己的工作证翻过来，而导游工作证的反面又是一个“福”字，给游客视觉上继续的持续的营销。

除此之外，导游还会组织游客排队去摸“福”字，以让游客多粘粘福气，而当游客排队摸好“福”字之后，导游就会用含有“福”字的成语来恭喜大家，另外导游会引领大家参加限流的收藏中心，当大家认为是个限流的收藏中心时就会争相前往参观，而收藏中心也装修的比较好，另外收藏中心也会有很多“福”字商品以及衍生品，但是一般比较贵，也很少有游客去买。

之后，随着导游的引导路线，从高价的商店出来之后就会进入一个商品卖的比较便宜的店面，大家通过和高价商店的对比，再加上之前导游做的足够多的铺垫和宣传，所以，就会有很多游客在这家店购买。

恭王府合理的利用艾宾浩斯“七次理论”，使得其在旅游市场上获得一席之地，并创造了一年1.2亿的文创消费收入。除此之外，恭王府景区“福”字为恭王府评上国家5A景区立了大功，恭王府系统的营销模式也被众多景区争相学习。

当然了，除了二消产品同质化严重、不能因地制宜打造二消产品、以及没有建立成套的营销体系外，景区在打造二消产品还会遇到很多的困难，比如：无法重构场景，无法打造消费主题空间等等，但是最根本的原因是因为景区在策划、规化、设计阶段未充分考虑二消市场份额问题，做更深入的研究。

因此，在打造二消产品时，景区应该更多是在景区打造初期，从游客角度去研究二消产品本身，从市场的角度订出合理的价格，让顾客感到物有所值，从而产生重复消费行为，进而打开二消的市场。