女装避开中高端市场低迷闽派女装在互动营销中崛起2

鞋服行业终端消费低迷引发的“蝴蝶效应”一直都在延续，但由于闽派女装的定位是走大众化路线，反而通过互动营销实现逆市崛起，在中高端时装市场受到冲击的大背景下，不少外地的代理商纷纷瞄准了闽派女装品牌，主动找上门来要求代理。

外地代理商主动找上门

“我们刚刚签下了几个省代，最近和北京的代理商也正在洽谈，对方蛮有意向的。”厦门诗萌服饰有限公司董事长魏明森说。据悉，系恋、WEWE等几个闽派女装的品牌，今年都发展得不错，市场拓展到了多个省市。业界人士认为，这是闽派女装正在崛起的一个表现。

即使是在中午一点多钟，诗萌服饰市场总监林方秀的电话都没有停过。“最近都在接外地代理商的电话，合适的就约谈。”他说，由于今年中高端的女装市场受到了很大的冲击，以往占据了市场大部分份额的浙江、广东、上海等地的女装品牌，有的已经出现了“断供”的情况，没有发新货给代理商，代理商只好到处找货源，“一个代理商往往有十几二十家店，现在已经进入冬季了，没有新货上架，很难吸引消费者到店里选购，代理商的店铺如果长期断货，消费者就不再来了。”

林方秀说，据一些代理商介绍，浙江已经倒了一些女装品牌，“三四个品牌完全没有货品供应了。”他说，他们接待的代理商，大部分就是原来代理浙江一带女装品牌的，“因为代理的品牌出了问题或者市场销售情况不好了，他们转而到厦门、泉州一带寻找女装品牌。”他介绍，近来诗萌的市场已经拓展到了山东、浙江、湖北等地，“有些地方的代理商一时没谈妥条件，但也已经先铺货到店铺，因为他们店里没产品卖了。”

记者在系恋的宣传册上则看到，公司的版图布局上也增加了不少红旗。“我们之前的市场在两湖两广、河南一带，最近也增加了不少代理商。有些市场比如成都，还没有贸然进入，也是因为不敢随便找代理商，还在筛选。”公司企划部经理陈松柏说。

“平价女装对于门店的要求不是很高，四五十平方米就可以开一个专卖店，这也是吸引不少代理商的地方。”陈松柏说，在当前市场疲软的情况下，资金压力小、好管理的店铺，成为代理商的目标。

“平价”概念获市场认可

魏明森告诉记者，闽派女装在今年异军突起主要是长期以来打造的“平价”概念，受到市场冲击较小。“经济的萎缩造成的是中高端服装销售量下降，电商对平价服装的冲击也很小，网上卖的价格也都是差不多的。”

“我们的定位针对的是20岁-35岁的女性消费群体，她们对产品的要求是物美价廉，所以只要做好产品质量的把控，就能够吸引消费者。”魏明森说，由于公司有自己的生产线，除了少数冬季服装的生产外包之外，其他品类的品质都能自己把控。

陈松柏也表示，公司50%左右的产品都是自己生产的，并且研发一直掌握在自己手上。他表示，非常看好女装市场，女装市场的潜力是非常大的，但是女性消费群体对产品的要求也会比较多，产品的更新一定要快。“系恋的新品从设计研发到生产出售，只需15-20天，最多一个月。产品大部分都是自己设计研发的，只有40%是从外面组样。生产控制在自己手里，自己设计研发产品，把风险掌握在自己手里。”他说。

魏明森则明确表示，平价女装市场还有5年的发展空间。“如今国内的商务男装、休闲装、体育运动装等品类，都已经出现了独霸第一的领军企业，杭州女装品牌则集中在中高端的女装市场厮杀，唯有平价女装市场，大家都还在竞争中发展，品牌还能够有崛起的机会。”他认为，平价类女装只要定位精准，在这样的快速发展中很容易站稳脚跟。

“其实由于平价女装的价格和网络上的畅销品价格相差不大，而实体店提供了更多的体验机会，对于这个消费群体而言，还是更乐于到实体店买时装。”业内人士表示。

研发设计迎合消费心理

不过，购买大众化时装的女性消费者，由于对于价格更加敏感，对品牌的忠诚度就降低了。“她们更注重的是性价比，所以产品的质量很关键。”魏明森认为，想让消费者认可大众化的女装品牌，首当其冲的事情就是抓产品质量，“要把产品这把尖刀作为品牌赖以生存的法宝。”他表示，其次就是要贴近市场，“在产品研发上一定要接地气，我们一个季度有300多个款，夏天的服装能够做到分5个波段上市，这样保证终端零售店铺始终有新品上货，抓住女性消费心理，从而能够促进零售增长。”

业内人士认为，相比男性消费者更重视品牌而言，女性消费者更重视款式，所以，研发设计对于女装来说是最重要的成功因素。“女性消费者往往求新求变，她们的忠诚度低，这是制约女装品牌化发展的一个很重要因素。”该人士认为，女装消费者忠诚度低，特别是越中低端的消费群体越不认品牌，老板们撒出去的广告难以在消费者心中建立这种忠诚度。

“女装对时尚元素非常敏感，个性化要求高，对原辅料、配件的要求都相当高。”骄傲名甸总经理林进勇表示，女装的年龄段定位也非常清晰，女性消费者随年龄变化更换服装品牌的速度要远远快于男性，而且女性消费者的群体性活动更多，这些都带动了消费方式的转变。

花木马(香港)有限公司CEO何伟庭认为，女装市场今后可能进入越来越细分的领域。“大而全的品类，可能已经不适合女装行业的发展趋势了。”他透露，花木马可能会在棉麻服装上做一个突破，进入到个性化的领域。

互动营销增强体验感

“有效的互动，才能让消费者完成从‘仅对产品有感知’到‘形成对品牌的认知’直至‘与品牌互动并传递品牌文化’的过程。”知行合壹创意机构CEO林志攀说，成功的营销，要能够借助传统渠道与新媒体渠道的全面打通，来提升粉丝的消费体验，更能完善品牌部与营销部的无缝对接、监督门店中的执行力以及实现线上线下的融合。

新媒体营销的真正意义最终要落实到零售上，当然，这个“零售”既包括线下的终端运营，也包括电商甚至未来移动端的零售。“因为新媒体营销要经营的群体就是品牌的消费者，这里的消费者包括很多层级，我们所要做的是将潜在消费者变成普通消费者，把普通消费者变成忠实消费者，这也是未来品牌推广和零售的核心。”林进勇表示。

为了让消费者有更好的购物体验，金苑商城在11月底开通了“全国货到付款”方式，用户如果没有开通支付宝、财付通、网银等支付工具，只需通过金苑商城PC端拍下商品至付款环节选择“货到付款”，即可享受货到付款的优质购物体验。这一付款功能后续还将于下一版本的金苑商城APP中加入。“互联网思维核心就是一切以为用户提供便捷为根本。”金苑有关负责人表示。

魏明森则为记者描述了一幅实体店购物的场景：只要在实体店选购完衣服留下收货地址，店铺管送，人到家的时候，货也到家，省却了提着购物袋到处走的麻烦。在支付上，一样可以“先体验后消费”，用银行卡预授权的形式冻结资金，对产品不满意直接到实体店退货，店家就不扣款。“一切都可以在实体店内执行，比网络更快捷，也更真实。”他说。

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